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上一篇盘点了中小金融客户如今在网络建设过程中存在的一些机会点，本篇的关注对象转移到规模较大的金融机构（主要是银行）。其实两者有不少机会点是共通的，所以上一篇中讨论过的内容，本篇就不再赘述。

这个“规模较大”到底是有多大呢？以银行为例，农行大约有14000个网点，工行、建行约有10000个网点。大一点的保险公司，例如中国人寿，其代理点数目也有6000个左右（仅代理点，并不包括省、市、县各级公司及第三方互联机构）。这类客户有很强的经济实力，也就是购买力。根据IDC公布的数据，“中国银行业IT解决方案市场2012-2016年的复合增长率为19.9%，到2016年，市场规模将达到250.8亿元”。同时这类客户也有着不错的技术实力，在市场上间接形成一道技术壁垒，外面厂商进不来，进到里面厂商活得非常滋润。

在挖掘机会点之前，我们照例还是先了解下金融大客户常见的系统组成。以银行为例，商业银行IT系统按功能划分大致可以分为四类：

业务系统：集中在生产网中，比如核心业务系统、国际结算系统、网银系统、外汇清算系统、保理业务系统等；

管理信息系统：集中在办公网中，比如BI系统、CRM系统、CIMS系统、风险管理系统、财务系统等；

渠道系统：集中在生产网，主要做银行业务管道，比如柜面系统、综合前置系统、手机银行、短信平台等；

其它系统：除以上三类以外的系统，与第三方外联居多，如反洗钱系统、征信系统、现代化支付系统等。

上一篇我们简要介绍了金融行业客户的网络架构在业务驱使下发生的变化，本篇起尝试分析本土厂商现阶段的一些机会点。金融行业客户在网络建设过程中有很多相似的地方，但差异也很多，所以在深入探讨的过程中，我们按企业规模将客户分为两大类，即中小金融和规模较大的金融机构。篇幅所限，本篇我们先围绕中小金融客户进行讨论。

办公网络：看起来很美

实事求是地讲，对于中小金融客户而言，在办公网上是不大愿意有更多投入的。这些客户本身规模有限，IT预算也相对较少，所以通常只用基础网络设备搭建办公网络，于稳定性、安全性等方面不会考虑很多，能保障正常使用即可。在没有特别大的改造需求的情况下，中小金融客户的办公网不会有很明显的机会，除非是一些与传统产品解决方案有明显区别的新鲜事物。

最近流行的桌面虚拟化解决方案就是个吸引中小金融客户的香饽饽。在多数中小金融客户的网络中，办公网可以访问互联网，那么互联网中存在的病毒、攻击等安全威胁都需要进行防范。另一方面，中小金融客户对终端的管理不会非常严苛，所以存在着部分办公网与业务网互访的可能，导致将互联网的安全风险传递至业务网，或是造成业务泄密。针对这种情况，一些厂商推出了桌面虚拟化解决方案，在用户访问互联网或业务网时推送不同的虚拟桌面，做到了网络间的逻辑隔离，提高了网络安全性。同时，在虚拟桌面下访问业务系统时可以做到防泄密、防截屏、数据不能拷贝导出等特性，从而也保障了数据安全。

在与金融行业IT运维人员沟通时，明显能感觉到这类方案吸引了他们的注意，并且客户也非常乐于进行相关测试，貌似有着可以预期的市场前景。但目前能提供此类解决方案的厂商基本都在产品测试过程中遇到过兼容性问题，毕竟金融行业有很多自己开发的系统以及特殊的应用，这都需要厂商进行一些配合开发，而定制化开发恰恰又是本土厂商所擅长的。

上一篇简单介绍了金融行业涉及到的一些概念，本篇将讨论金融行业客户的网络架构在业务驱使下发生的变化。

海外厂商先入为主 本土厂商困难重重

对于金融客户而言（尤其是上一篇中所描述的几大行业：银行、保险、证券、基金），他们对网络稳定性的要求非常高。在其整体网络架构中，已经很少会见到哪里还存在单点故障的风险。此外，不仅是网络架构的稳定，越来越多的金融客户意识到业务稳健性的重要。大多数大型金融客户早已建有灾备中心，其中很多都是按照两地三中心的标准进行建设。目前仅有部分体量较小客户，如中小保险、基金、证券等尚未完成建设，相信这种情况会随着业务发展及监管机构要求的深入执行而得到改善（例如，保监会就明确提出要求所有保险公司需要在今年完成异地灾备中心的建设）。

从另外一个层面看，金融行业是不缺钱的行业，客户拥有很强的购买力，也有足够的业务需求驱动。在早期，本土厂商和海外厂商在产品功能及稳定性等诸多方面存在差距，造成了目前金融客户网络基础架构中海外厂商产品占据主流的局面。近年来，尽管本土厂商在产品技术方面有了明显进步，也取得了一些市场表现，但在金融客户极度看重稳定性与延续性的现实面前，切入的难度非常大。虽然国外厂商面临着越来越多的市场不利因素（比如2012年F5后门事件，近期棱镜门事件），但对于金融行业的IT运维人员而言，多一事不如少一事，除非现网中的设备确实发生故障需要更换，否则网络结构和产品能不动就不动。

（图片引用自互联网）

在与金融行业IT运维人员的不断沟通中发现，他们大多对本土产品目前的功能特性表示认可，但对设备稳定性有着强烈的怀疑。一方面，本土产品在行业内缺乏成规模、有示范效应的案例，另一方面，也确实不断有本土产品在测试中显现出稳定性方面的问题，因此IT运维人员及管理者绝对不会轻易冒风险提出入网（除非高层领导主动提出）。同时，行业监管部门截至目前也没有明确规定说一定要替换什么产品，仅仅会在下发的红头文件里对安全风险进行提示，并建议规避。因此，对于没有金融行业基础的本土厂商而言，切入的难度还是很大的。

因此，想进军金融行业的本土厂商必须做出有针对性的改善，并做好打持久战的准备。产品方面，其实金融客户用到的功能大多是通用型功能，目前不同厂商产品的差距并不十分明显，但在产品稳定性方面，本土厂商必须能给客户一个交代（至少不能在测试中就宕机）。行业案例方面，大小金融客户认可的关键案例就是四大行入围，这确实是非常困难的事情。与运营商等行业定期开展入围选型不同，四大行的入围选型是没有固定时间的，并且要参与其中，还必须先通过其它项目进入到供应商目录才行，费时费力。当然，本土厂商在金融客户眼中还是存在一定优势的，比如产品定制和覆盖全国范围的服务网点就是海外厂商难以提供的。所以说，本土厂商进军金融行业的机会是有的，只是需要付出很大的代价。